Новое ценообразование. "Ключ к решению – в диалоге"

В 2025 году фармацевтическая отрасль Казахстана столкнулась с серьёзными переменами. Новые правила ценового регулирования, направленные на снижение стоимости рецептурных лекарственных препаратов, затронули весь рынок — от производителей до дистрибьюторов и аптек. Последствия этих изменений выходят далеко за рамки отрасли: они влияют на инвестиционную привлекательность страны, стабильность налоговых поступлений и доступность жизненно важных лекарств для населения.

В нашем материале эксперты фармацевтических компаний делятся своим видением текущей ситуации, описывают проблемы, с которыми столкнулись компании, и отмечают риски, возникающие для пациентов, бизнеса и экономики в целом. Их комментарии помогают понять сложность и многогранность вопросов ценообразования, а также необходимость прозрачных правил и открытого диалога между государством и отраслью.

«Решение, принятое без диалога с отраслью, несёт риски для пациентов»

Олег Речкин, руководитель направления логистики и дистрибьюции по странам СНГ международной фармацевтической компании Bosnalijek:

– В этом году была опубликована новая редакция приказа № 94 Минздрава Республики Казахстан с изменёнными предельными ценами на рецептурные лекарственные препараты. Утверждённые изменения вызвали немало вопросов у всех участников фармрынка. Главный вопрос – почему именно такая методология расчёта предельных цен была выбрана?

В первую очередь от изменений пострадали дистрибьюторы и аптеки: предельные оптовые и розничные цены по ряду позиций были снижены почти на 30–50 % по сравнению с предыдущей редакцией приказа. Это серьёзный удар по бизнесу.

Предельные зарегистрированные цены производителей в тенге на многие рецептурные лекарства практически остались неизменными, при том, что курс казахстанского тенге с 1 февраля по 31 июля 2025 года снизился по отношению к доллару США на 5%, а к евро – на 17%. Большинство фармацевтических субстанций для производства лекарственных препаратов закупается за евро или доллары США, что напрямую влияет на себестоимость конечной продукции. Отдельный вопрос – значительно возросшие затраты на логистику, которые также должны учитываться при формировании предельных цен на лекарства. Не стоит забывать и о постоянно растущих маркетинговых расходах производителей и затратах на содержание штата сотрудников в Казахстане. Всё это существенно влияет на рентабельность их бизнеса в стране.

Наибольшую проблему для участников рынка создаёт то, что почти вся нагрузка по снижению предельных оптовых и розничных цен легла на плечи дистрибьюторов и аптек. Их маржа была фактически серьёзно «срезана», что резко снизило мотивацию работать с такими лекарственными препаратами. Дистрибьюторы стали обращаться к производителям с просьбой хотя бы частично компенсировать потерю своей маржи. Однако далеко не у всех производителей есть возможность найти дополнительный бюджет на такую компенсацию. Ситуация чревата сокращением ассортимента и снижением доступности рецептурных лекарств для потребителей.

Очевидно, что решение, принятое без должного диалога с отраслью и учёта мнений всех участников фармацевтического рынка, несёт риски не только для бизнеса, но и для пациентов. Казахстан может повторить сценарий Азербайджана, где после введения в предельных оптовых и розничных цен на лекарства многие европейские и американские компании свернули поставки значительной части своего портфеля, а потребности фармацевтического рынка стали замещаться более дешёвой продукцией из Турции и Индии, а также БАДами. Для потребителей это означает необходимость выбора между качеством и доступностью.

В Казахстане ситуация осложняется тем, что, несмотря на наличие собственного локального производства довольно широкого ассортимента лекарств, многие пациенты (да и врачи) традиционно больше доверяют препаратам западного производства. Кроме того, многие инновационные препараты пока ещё не производятся в Казахстане и могут поставляться только зарубежными компаниями.

Чтобы избежать подобных последствий, необходимы прозрачные и понятные правила формирования и пересмотра предельных цен, учитывающие постоянно растущие издержки на всех этапах поставки фармпродукции – от производителя до аптеки. Важно, чтобы такие правила исполнялись всеми сторонами – и бизнесом, и регуляторами. Ключ к решению – в диалоге. Ассоциации производителей и отраслевые объединения могут стать платформой для выработки совместных инициатив, а коллективные обращения будут услышаны гораздо громче, чем попытки отдельных компаний влиять на ситуацию.

«Риски мы видим не только для отрасли, но и для экономики в целом»

Арминас Мацевичус, вице-президент в регионе «Евразия» фармацевтической компания STADA:

– Сегодня на фармацевтическом рынке Казахстана сохраняется высокая неопределённость. Если новые правила ценообразования останутся без изменений, это приведёт к сокращению ассортимента лекарств: производителям придётся пересматривать портфели, выводить с рынка отдельные препараты и отказываться от менее рентабельных проектов. Это, в свою очередь, может привести к закрытию аптек и банкротству дистрибьюторов.

Фармацевтическое сообщество пыталось строить диалог – через ассоциации, встречи с представителями Министерства здравоохранения, публичные комментарии. Мы неоднократно объясняли, что подавляющая часть рынка регулируется естественным образом, а средняя маржа далека от озвученных «сверхприбыльных» цифр. Тем не менее позиции сторон пока не совпадают: в министерстве решение обозначили достаточно жёстко.

В качестве примера можно упомянуть позицию регулятора по правилу «минус 30%» для определения цены дженериков: любой дженерик должен быть на 30% дешевле оригинального препарата. Мы согласны, что первый дженерик должен быть дешевле оригинала – для этого он создаётся. Европейские страны активно экономят бюджетные средства, закупая для нужд государства именно дженерики. При этом появление третьего, четвёртого и последующих воспроизведённых препаратов ставит оригинал в один ряд с дженериками, а дальше рынок сам «регулирует» цену через конкуренцию.

Ситуацию осложняет механизм референтного ценообразования: если для Казахстана существует корзина референтных стран, то сам Казахстан для ряда стран также выступает ценовым ориентиром. Слишком низкая зарегистрированная цена в Казахстане может негативно повлиять на цены компании на других рынках. В результате крупные компании будут осторожнее подходить к регистрации новых препаратов на рынке страны, что также приведёт к сокращению ассортимента.

Введённое в Азербайджане около 10 лет назад жёсткое регулирование привело к сокращению числа зарегистрированных препаратов к 2020 году более чем на треть. У пациента сузился выбор, а освободившуюся нишу заняли менее качественные аналоги. Азербайджанский рынок только сейчас восстановился до уровня десятилетней давности.

Риски мы видим не только для отрасли, но и для экономики в целом: снижение налоговых поступлений как внутри фармацевтической отрасли, так и в сопредельных отраслях, падение инвестиционной привлекательности экономики, замедление развития страны. Для Казахстана сейчас особенно важно объединить усилия компаний и ассоциаций, чтобы выработать общую взвешенную позицию и донести её до регулятора.

«Всегда найдется путь для устранения дефицита»

Евгений Землянкин, генеральный директор ТОО "Эмити Интернешнл"

– Считаете ли вы, что снижение предельных цен способствует увеличению доступности лекарств для населения Казахстана?

– Никак не способствует. На данный момент более 80% оборота готовых ЛС в РК – это импорт. Все отечественные производители закупают импортное сырье и работают на импортном оборудовании. В 2025 году по всем основным валютам наблюдается отрицательная курсовая разница. Текущая годовая инфляция около 12%. В таких условиях снижение цен на таком рыночном ландшафте возможно только за счет прибыли производителей, но если у них не будет прибыли, значит не будет производства убыточных позиций и их поставок в Казахстан.

– Какие долгосрочные стратегические изменения вы планируете в связи с новым регулированием?

– Мы в первую очередь логистическая компания. Соответственно наша наценка зависит не от входящей цены, а от количества обрабатываемых на складах упаковок. Пока я не вижу критического для нас сокращения их количества на рынке, поэтому стратегически для компании мало что поменяется – контроль затрат, контроль безубыточности обработки 1 позиции по каждому SKU.

– Как новые ценовые ограничения отражаются на инвестициях в логистику и цифровые каналы продаж?

– По инвестициям – так как рынок стагнирует и в упаковках, и в ассортименте, то у дистрибьюторов нет необходимости наращивать складские мощности, то есть инвестиции будут только в обновление инфраструктуры, но никак не в развитие. Инвестиции в цифровые каналы тоже стоят на паузе – есть большая неопределенность с регулированием этих каналов и страхом аптек при продаже в онлайн по новым ценам.

– Видите ли вы риски дефицита определенных лекарств из-за снижения предельных цен и как ваша компания их минимизирует?

– На потенциальный дефицит дистрибьютор повлиять не может никак. Мы покупаем все, что доступно нам у производителей. Если же они примут решение не выпускать или не поставлять свои продукты в Казахстан, то у нас нет рыночной власти, как изменить это решение.

– Не приведёт ли ценовое регулирование к появлению «чёрного рынка» или спекуляций на лекарствах?

– Закон экономики: «Всегда найдется путь для устранения дефицита».

– Как снижение предельных цен скажется на доступности жизненно важных препаратов для пациентов с хроническими и орфанными заболеваниями?

– Так как регулирование цен затрагивает сейчас все рецептурные препараты, то не важно какая именно категория у заболевания – решение о поставках в Казахстан будет принимать производитель лекарственных средств.

– Планирует ли ваша компания ограничивать поставки, чтобы минимизировать убытки?

– Абсолютно нет. Мы будем продавать все, что сможем купить у производителя при условии безубыточности обработки 1 позиции по каждому SKU.

– Есть ли опасение, что снижение предельных цен ударит по качеству логистики и сервису для конечного потребителя?

– По логистике точно нет. Вопрос изменения уровня сервиса покупателей – это к аптечным сетям.

– Как изменения ценовой политики влияют на отношения с аптеками-партнерами?

– Аптеки путаются в новых-старых ценах, лимитируя закуп, но это временная проблема По мере вымывания товарного запаса, восстановится и закупочный потенциал аптек.

– Есть ли риск, что часть производителей ограничит поставки в Казахстан из-за низкой доходности?

– Да. Прямо сейчас производители принимают бюджеты доходов/расходов и план производства на следующий год – об их принятых решениях мы скоро узнаем.

– Какие меры вы считаете необходимыми от государства, чтобы избежать дефицита при ценовом регулировании?

– Полное дерегулирование цен при реализации всех лекарственных средств в розничном сегменте, т. е. для всех частных аптек. Это практически идеальный рынок совершенной конкуренции, где 9000 аптек продают более 7000 наименований медикаментов, у многих из которых есть взаимозаменяемые аналоги. У спроса есть всего три фактора – доступность аптеки, доступность товара, доступность цены.Покупатель сделает свой выбор по цене сам, но только, если есть где и, главное, из чего ему выбирать.

В бюджетном сегменте – распорядитель денег наоборот обязан жестко регулировать все цены на товары, закупаемые за счет государственного бюджета.

– Какие действия ваша компания предпринимает для поддержания рентабельности при новых ценовых ограничениях?

– Для нас мало, что меняется – контроль затрат, контроль безубыточности обработки 1 позиции по каждому SKU. С рынка мы точно уходить не собираемся.